开创工业清洁新思路
——格兰高集团中国公司 董事长刘善燊（Lionel Lau）专访
格兰高集团成立于1971年，总部设在新加坡，现已发展成为东南亚地区zui大的清洁用品供应商之一。上世纪80年代，格兰高进入中国大陆，并于1993年在广东东莞建立工厂，同时也是中国大陆的销售总部，继而在全国各大城市（包括香港）设立分公司、办事处、维修部以及分销点，形成完善的销售和服务网络。在上海成立的分公司上海建中环保设备有限公司负责华东地区及全国范围内的工业清洁设备销售及技术服务，其产品从简单的百洁布到大型的扫地车和复杂的工业抽吸系统，*，产品主要包括：石材护理、吸水吸尘机、高压冲洗机、地毯护理、清洁剂及全套的清洁工具和附件。同时格兰高也是多个品牌清洁设备的中国总代理和经销商，包括美国NLB高压清洗机，意大利IPC洗地机/SOTECO工业吸尘机，荷兰KIEKENS工业吸尘机等。格兰高中国公司本着“客户*，诚信至上”的原则，与多家企业建立了长期的合作关系。近日《工业设备商情》记者采访了格兰高集团中国公司的董事长刘善燊（以下简称刘董），让我们一起来分享格兰高的成功之道。
记者：保持一个干净整洁的环境是很多企事业所追求的目标，但是对于用户来说，选择合适的产品确实不是一件容易的事情，格兰高如何走出常见的“买了机器更累赘”的诟病怪圈？
刘董：很多企业都已经意识到“清洁生产”的重要性，但如何做到“清洁生产”，以及对设备的选购还是很茫然。费尽周折后却陷入了“买了机器更累赘”的怪圈。这主要是因为清洁行业在中国处于发展阶段，相应的行业标准及规范尚未达成统一，行业内各商家良莠不齐，有些为了做成生意，只关注短期利益，而忽略了客户的需求。zui终提供给客户的都是“不合适”的设备和工具。设备配备好之后，对企业操作人员的培训又不到位，致使企业花了冤枉钱。
我们格兰高公司却没有发生类似的情况，因为首先格兰高所有的销售人员都是机械设备方面的专业人士，我们对销售人员的要求是成为客户的清洁设备方案的工程师。在售前阶段，销售员会亲临现场，了解客户生产环境的实际情况和客户的真实需求，然后再推荐合适的设备和解决方案，售后阶段，专业培训人员会给客户操作工进行两天左右的培训，并且经常回访使用情况。通过这些方法，格兰高为客户实现了“创造清洁好环境”的承诺。
记者：格兰高是如何做到引进适合中国企业的*清洁设备的？能否为我们讲讲企业在这方面的成绩。
刘董：格兰高集团成立于1971年，至今已有三十八年的历史。格兰高进入中国也已经有近二十年，一方面我们对西方发达国家的*技术非常了解，另一方面对中国企业的清洁设备需求也比较了解，所以我们总是能把*而且适用的清洁设备奉献给客户。
举一个例子，上海的浦东机场，该机场第二候机楼，用了大量的地毯，与世界*机场，如新加坡樟宜机场接轨。这些地毯总共110,000平米，投资了共人民币8,000万元，我们推荐了世界、的美国温莎生产的战车式的地毯清洗机，该类机器很早就已在美国*机场使用，东京和新加坡也在很早时使用了。同时地毯供应商也向浦东机场推荐了温莎战车式地毯清洗机。于是格兰高非常荣幸地成为了该项目的供应商。但是由于浦东机场离市场区很远，雇用到的清洁工人都是来自周边农村，对地毯清洗机一无所知，而且这些保洁员的离职率高，流动性很大。格兰高了解到这些情况后，与各清洁服务公司协力去克服重重培训上的困难，不厌其烦的对清洁工人进行培训，培训，再培训，zui终使他们掌握了操作技能，保障了机场的正常运营。
记者：您如何看待同行业的竞争与合作？
刘董：格兰高在行业内拥有广泛的度以及深厚的技术底蕴，因zui早以引进*进入中国为主营业务，当时国内的清洁设备行业才处于刚起步阶段，所心格兰高一直是以行业的身份市场，也给后来进入这个行业的同行提供了很多借鉴，面对现在的市场混乱局面，我们呼吁广大同行秉着诚信经营的原则进行公平竞争，大家共同来抵制行业内的不良竞争行为。同时，真金不怕火炼，我们有自信成为行业中的*。
记者：面对广泛的市场分布，格兰高如何保障有效、完善的售后服务？请谈谈您对于服务理念的理解？
刘董：格兰高一直追求尽善尽美的售后服务，为客户提供长期保修，承诺对设备提供终生服务。为此，我们一方面加强对客户操作人员的培训，教会他们正确使用和保养设备，另一方面我们也特别注重对维修技师的专业技能培训，包括：入职时，公司新员工在电工和机械的基本知识方面的要求比较高；新员工的培训有专人负责；公司与国外厂商定期安排在国内举行专业培训；公司定期开展研讨会和培训项目，并且公司会选择的维修技师到新加坡总公司接受专业的在职培训六个月，在过去十多年，已有近二十名员工被安排前往新加坡接受培训，然后回来继续为公司服务。
记者：格兰高公司在发展中已经取得了很好的成绩，下一步的市场重点会放在哪些方面?
刘董：过去十几年，我们大力发展对清洁产品的研发和生产能力。目前我们在东莞的工厂已经具备了强大的生产能力，大部分设备已经返销到东南亚和欧美，我们会朝这方面继续投入更多精力，同时也会与国外厂家合作，进一步提高自己的品质和生产能力。
记者：格兰高的销售方式是直销还是代理商制度？如何选择合适的销售方式？
刘董：我们是两者同时进行，广东和上海地区是直销，国内其它地方是通过代理商销售。但格兰高对经销商的专业度、整体素质、诚信等各方面的要求比较严格，也非常慎重，并且给予经销商专业的培训和支持，所以不论直销还是经销，客户享受到的服务差距较小。
记者：就目前的工业清洗来说，格兰高的技术优势在哪里？
刘董：我们在工业清洗领域的优势包括：技术力量雄厚，可以根据客户需要进行设计，具备整体大型工程的设计安装能力；高压清洗方面有从100bar到2800bar，由2kw到450kw的品种都有，所以可满足各类工业的需求；产品比较齐全，适合各行各业，对重工业的需要，*更能满足；大部分产品是从国外整机引进，或引进核心部件，在工业清洗领域，国内产品与进口产品仍有比较大的距离；与欧美厂家有直接的，可以方便的获得国外的技术，较快地解决比较困难且复杂的工业清洁方面的问题。
