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苏州力高检测设备有限公司
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阅读：603发布时间：2012-8-17
我们的拉力机业务员在下市场的时候，面对客户时常常有疑惑，为什么有些人做起业绩那么轻松，似乎客户对于他们特别的放松和信任。其实谈生意说服客户可并不是简单的磨磨嘴皮子如此简单。在你面对客户的时候，你的穿着打扮言谈举止固然是让客户对你留下良好印象的*步，但是接下去该对客户说什么？从什么地方切入可是有大学问在哟~
首先你必须具备两种基本能力，才能帮你准确抓住客户让他们听你说下去。其一是洞察对方需要的能力；其二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见、摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。
在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。
（1）创造接触机会。建立良好关系的*步是要想办法接近有关人员。不过，一个普通的业务要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。但是每一个企业zui高层身边都一定会形成一个小圈子。不妨绕个弯子，所谓曲线救国，通过这个圈子中的人的引见、安排照样能够结识其人。
（2）尽快引起共鸣。相识之后，要想与对方发展友谊，的办法莫过于形成"血缘"关系、"地缘"关系、"志缘"关系、"业缘"关系、"趣缘"关系等。倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多；倘若能建立起良好的"志缘"关系，那么便会和对方有"知己"之感，销售活动的进行就顺利多了；充分利用工作和事业的结成良好的人际关系；倘若能和对方的负责人建立起"趣缘"关系，就很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。有这样一个例子。
（3）持续交往沟通。再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。交往和沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。
（4）提供实际价值。你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此zui牢不可破的关系。
其实再多的理论也比不过在实践中积累的经验，这就是为什么刚刚做业务的人觉得身心疲乏，而老业务员轻松就能谈下一大笔生意，因为他们已经形成了自己的一套操作模式，他们相当清楚了解自己将要面对的客户有什么需求，明确和这个客户交往的切入点在哪里。所以对于我司拉力机销售业务的新同事来说，如何更好的掌握我们的拉力机产品知识以及了解拉力机适用的行业是*的环节。相信在老业务员的指导和帮助下，新的同事会更快的了解我们的拉力机行业，更快的成长起来。
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